Mit ér a teli naptár, ha a profit elúszik? Miért kong az ürességtől a keddi nap, miközben a hétvégére ötszörös túljelentkezés van? Vajon jól lőttem-e be az áraimat? Hogyan lehetnek ennyire irreális luxusigényei az érdeklődőnek, miközben alig akar valamit fizetni?

Nemrég egy átfogó szavazást indítottunk a Facebook szállásadói csoportjában, hogy tisztán lássuk, melyek a legégetőbb problémák a piacon. A felmérésben közel 400 szavazat érkezett a legkülönbözőbb fájdalompontokra. Ez a szép mintaszám egy elég pontos képet ad arról, mi nyomja leginkább a hazai szállásadók vállát.

Rangsoroltuk az összes választ az elsőtől az utolsóig, és mindegyikhez hoztunk egy-egy részletes, segítő gondolatot, szakmai cikket vagy kész megoldást.

Mivel a szállásadók több opciót is bejelölhettek, jól látszik, hogy a legtöbbjüket egyszerre több területen is szorítja a cipő.

1. A hétközi napok pangása (25% / 91 szavazat)
2. A Booking-függőség és a magas jutalékok (24% / 87 szavazat)
3. Költségek és az adminisztrációs terhek (8% / 29 szavazat)
4. A piac durva telítődése, túltermelés (8% / 29 szavazat)
5. Teljes bizonytalanság az árazásban (7% / 25 szavazat)
6. A nem olvasó, irreális igényű vendégek (6% / 22 szavazat)
7. Időhiány: az üzemeltetés felemészti a marketinget (6% / 22 szavazat)
8. A szálláshely-minősítési rendszer nehézségei (5% / 18 szavazat)
9. Szezonon kívüli üresség, holtszezoni pangás (4% / 15 szavazat)
10. Luxusszállodai elvárások – albérlet áron (4% / 15 szavazat)
11. Elavult, lassú weboldal és naptár-szinkronizációs hibák (2% / 7 szavazat)
12. Az új szállást nyitók teljes káosza (1% / 4 szavazat)

A 12 probléma elemzése és a lehetséges kiutak

Nézzük meg részletesen, hogy miként lehet logikusan, lépésről lépésre kezelni ezeket a kihívásokat.

1. A hétközi napok pangása (25%)

• 2 fontos tényező, amire kevesen gondolnak:
  • A hétközi üresség mögött most egy komoly makrogazdasági és lélektani hatás is húzódhat. A jelenlegi általános gazdasági helyzet, valamint a választások utáni pszichológiai bizonytalanság és kivárás miatt (hiszen még nem lehet tudni, milyen új jogszabályokat hoz be az új kormány) a vendégek sokkal óvatosabbak lettek. Amíg a hétvégi pihenésre még áldoznak az emberek, addig a hétközi, spontánabb utazásokat a bizonytalanság miatt most inkább elhalasztják. (Erről a láthatatlan, de nagyon fontos piaci trendről hamarosan egy külön, hosszabb szakmai cikkel is jelentkezünk!) 
  • A másik fontos visszajelzés, amit évek óta hallunk és figyelembe kell venni, az az egyre növekvő külföldi/fapados ajánlatok sokasága. Manapság könnyen elugorhatunk Rómába, Párizsba, Berlinbe úgy, hogy az utazási idő és felkészülés nem több, mint egy belföldi nyaralásnál. Ráadásul sokszor olcsóbban tudjuk elvinni a családot egy törökországi all inclusive nyaralásra a tengerpartra, mint a Tisza-tó mellé, úgyhogy szállásadóként muszáj megérteni, hogy élmény és élmény között, ha dönteni kell, ugyanabból a pénzből sokan az izgalmasabbat választják. Kialakult az új “versenytárs”, aki eddig nem látott módon rajzolja át a keresletet és új eszközöket kell mozgosítani,, hogy játékban maradjunk.
• A kiút: Elsősorban a TÜRELEM. Nem vagyunk jósok, de a piac előbb-utóbb helyre fog állni. Letisztul és bizonyosan átalakul. Azért a türelem mellett van pár kipróbálható tippünk a tarsolyban: Most, amikor a piac bizonytalan és kivár, a legrosszabb reakció a pánikszerű árcsökkentés, mert ezzel csak devalváljuk a saját szolgáltatásunkat. Ehelyett át kell alakítani a kínálatunkat úgy, hogy az egy-egy konkrét, hétközben is mozgósítható réspiacnak szóljon. Gondolkozzunk élménycsomagokban és célzott csomagajánlatokban: a digitális nomádoknak és a home office-ban dolgozóknak biztosítsunk munkaállomást és csendet; a kisgyermekes családoknak teljes bababarát felszereltséget (hogy ne kelljen fél házat bepakolni); a pároknak pedig privát wellnesst és rugalmas, késői kijenentkezést. Ehhez nagyon pontos célzásra, jól felépített, folyamatos közösségi média jelenlétre és hirdetésekre van szükség. Ha nincs időd a tesztelésre és a kampányok menedzselésére, a kész Online marketing csomagjaink segítenek közvetlenül elérni és megszólítani ezeket a fizetőképes rétegeket. A reális célokról és a foglaltság optimalizálásáról bővebben a Tények és tévhitek: mit is jelent valójában a „teltház”, és milyen reális célokat érdemes kitűznöd? című írásunkban olvashatsz.

2. Harc a Booking-jutalékok ellen (24%)

• A kihívás: Ha a foglalások túlnyomó része gyűjtőoldalakról (Booking, Airbnb, Szállás.hu) érkezik, a profitod jelentős része elúszik 15-22%-os jutalék formájában. Úgy érzed, a saját házadban valójában a multiknak dolgozol.
• A kiút: A hosszú távú megoldás a közvetlen foglalások arányának tudatos növelése. Mit jelent ez? Saját weboldal, foglalási rendszer, email lista, folyamatos online jelenlét. A vendégek alapvetően kényelmesek: ha a te oldaladon ugyanolyan könnyen és biztonságosan tudnak foglalni, mint a Bookingon, de nálad közvetlenül kapnak valamilyen exkluzív előnyt (például egy üdvözlőitalt, ingyenes kerékpárhasználatot vagy a garantáltan legjobb árat), akkor téged fognak választani. Ehhez elengedhetetlen egy modern, gyors, mobilra optimalizált felület beépített, azonnali visszaigazolást adó foglalási motorral. Egy profi szálláshely weboldal készítés foglalási rendszerrel nem plusz kiadás, hanem az első számú fegyver és befektetés a közvetítői jutalékok ellen, ami akár néhány hónap alatt visszatermeli az árát. A foglalási rendszerekről itt írtunk, és ha az online láthatóságodat tesztelnéd, akkor kattints ide egy ingyenes auditért, ami során emailes diagnosztikát is küldünk megoldási lehetőségekkel.

3. Rengeteg adminisztráció és költségteher (8%)

• A kihívás: Az NTAK adatszolgáltatások, a vendégadatok beolvasása (VIZA), a számlázások, az idegenforgalmi adó (IFA) számolása és a statisztikák rengeteg értékes időt és energiát vesznek el a valódi vendégvárástól és a pihenéstől.
• A kiút: A unalmas és ismétlődő folyamatokat amennyire csak lehet, automatizálni kell. A mai modern felhőalapú vendégkezelő szoftverek (PMS) képesek összekapcsolódni a számlázóval és az okmányolvasóval is, így a papírmunka nagy része gombnyomásra működik. Emellett a vendégkommunikációt is érdemes sablonizálni: az előre megírt, automata tájékoztató levelek (pl. érkezés előtti infók, útvonalterv, házirend) heti több órát spórolnak meg neked. Nézd meg, melyek azok a kötelező dokumentumok és szövegek, amikkel elkerülheted a jogi és adminisztrációs káoszt a honlapodon, miközben rengeteg felesleges körtől kíméled meg magad.

4. Brutális piaci verseny és túltermelés (8%)

• A kihívás: Gombamód szaporodnak a privát szálláshelyek és jacuzzis vendégházak. Sok régióban komoly túlkínálat alakult ki, emiatt egyre nehezebb felkelteni az utazók figyelmét.
• A kiút: Ki kell lépni az anonimitásból, nem lehetsz te is „csak a huszadik wellness apartman a környéken”. Tévhit, hogy a vendégéjszakát csak jacuzzival lehet eladni. Írtunk is erről egy cikket: Csináljak-e wellness szállást? Pro és kontra, igények vs. realitás) Olyan egyedi karaktert, történetet vagy specializációt kell adni a szálláshelynek, ami miatt nem lesz közvetlenül összehasonlítható a versenytársakkal. A megkülönböztetés egyik legolcsóbb és leghatékonyabb eszköze a helyi láthatóság maximalizálása a keresőkben. Ha egy vendég konkrétan a te régiódban keres szállást, az organikus (ingyenes) találati listák elején kell lenned. Ehhez elengedhetetlen a helyi keresőoptimalizálás (SEO) és a Google Cégem profil tökéletes beállítása. Olvasd el, hogy miért fontos felkerülni a Google térképre, arról pedig, hogy a vizuális megkülönböztetés miként működik a gyakorlatban a közösségi médiában, az Instagram-barát vendégházak működése cikkünkben írtunk részletesen.

5. Teljes bizonytalanság az árazásban (7%)

• A kihívás: Sokan vallják be: „Nem tudom, jók-e az áraim, vagy túl olcsó vagyok.” Sokan félnek árat emelni a konkurencia miatt, vagy tisztán megérzésből, esetleg a szomszéd falu árai alapján lőnek be összegeket, így a főszezon végén alig marad tiszta haszon.
• A kiút: Az árazás nem lehet érzelmi kérdés, itt kizárólag a kőkemény matek dönt. Pontosan tisztában kell lenned a szálláshelyed fix költségeivel (hitel, biztosítás, szoftverek, alap fűtés) és a változó költségekkel (mosás, takarítás, vendégfogadás, fűtés/hűtés használat, kopás). Csak akkor tudod meghatározni a nyereséges áradat, ha feketén-fehéren látod, mennyi a valós önköltséged egy kiadott és egy üresen álló napon. Hogy ne csak megérzésekre és tippelgetésre hagyatkozz, megalkottuk a VendégházMarketing Okos Árazási Kalkulátort. Ez a zseniális, gyakorlatias táblázat segít átlátni a teljes pénzügyi képet, kiszámolja a számodra ideális ársávokat és a valós profitodat. Ráadásul most bevezető áron adjuk…

6. Az irreális igényű vendégek (6%)

• A kihívás: A vendégek egy része rohan, felületesen, vagy el sem olvassa a részleteket. A helyszínen aztán olyasmit kér számon, ami tisztázva volt (pl. hogy a dézsa használata feláras, vagy hogy nincs a közelben bolt), ami kellemetlen pillanatokhoz és rossz értékelésekhez vezethet.
• A kiút: A kulcs az elvárások tudatos menedzselése és a vizuális kommunikáció. Mivel az emberek lusta olvasók, a weboldaladon a hosszú, egybefüggő szövegtömbök helyett jól látható ikonokat, képeket, kiemeléseket és egyértelmű, átlátható listákat kell alkalmazni a felszereltségről és a szabályokról. Az automatikus visszaigazoló levélben pedig még egyszer, pontokba szedve érdemes kiemelni a legfontosabb tudnivalókat. A vendégek elvárásainak megfelelő kezeléséhez és a bizalomépítéshez remek mankó a hogyan kezeljük a vendégvéleményeket cikkünk és a kommunikációs tudatosság. Ha az érdeklődő gátlástalanul alkudozik, bátran megmondhatod neki, hogy miért nem tudod és akarod olcsóbban adni a szállást. (Amúgy ő akarna ingyen dolgozni?) 

7. Időhiány az üzemeltetés mellett (6%)

• A kihívás: A takarítás, a fűnyírás, a mosás, a vendégek személyes fogadása és a karbantartás mellett egyszerűen nem marad sem időd, sem szellemi energiád arra, hogy a szálláshelyed online marketingjével, tartalomgyártással vagy hirdetésekkel foglalkozz.
• A kiút: Fel kell ismerni, hogy szállásadóként a te időd is pénz. Ha mindent egyedül csinálsz, egy idő után eléred a saját kapacitásod határát (és a kiégést). Érdemes átgondolni, mely folyamatokat lehet automatizálni (pl. érdeklődésekre automatikus levélválaszok, ntak adatfelvitel, stb.), és melyeket érdemes delegálni. Ha az online marketinged menedzselését, a közösségi média posztok gyártását és a hirdetések kezelését profi, külsős partnerre bízod, rengeteg időd szabadul fel az operatív feladatokra vagy a pihenésre, miközben a foglalásaid száma folyamatosan nőhet.

8. A szálláshely-minősítési rendszer (5%)

• A kihívás: A szigorú és sokszor bürokratikusnak tűnő nemzeti minősítési rendszer, a kötelező kritériumok és a csillagok megszerzése komoly stresszforrás és bizonytalansági tényező a tulajdonosoknak.
• A kiút: Tudjuk mi is, a szállásminősítés igazságtalan, értelmetlen, és kinyírja a legeslegkisebbeket (pl. Mari nénit a faluban, ahol a túrázó simán elalhatott a tisztaszobában, és reggel kapott egy habos kakaót).  Mit tehetsz? Emeld fel a szavad! Sok fórum van, ahol véleményt lehet mondani a szállásminősítésről, keress érdekvédelmi szervezetet, írj nekik levelet, írd le a gondolataidat, tapasztalataidat, javaslataidat.
• Addig pedig megpróbálhatod pozitívan is nézni: ne tekints erre a rendszerre csupán szükséges rosszként vagy kötelező teherként. Ha már energiát, időt és pénzt fektettél abba, hogy megfelelj az előírásoknak, fordítsd a magad javára! A megszerzett minősítést és a csillagokat kommunikálhatod büszkén, jól láthatóan és transzparensen a weboldaladon, a Bookingon és a közösségi oldalaidon is. A vendég szemében a hivatalos minősítés egyet jelent a biztonsággal és a kiszámíthatósággal.

9. Szezonon kívüli, holtszezoni pangás (4%)

• A kihívás: Az őszi és téli hónapokban, valamint a kora tavaszi időszakban teljesen megáll az élet a szálláshelyen, ha az adott régiónak nincs kifejezett téli/szezonális vonzereje (pl. nincs sípálya vagy termálfürdő a közelben).
• A kiút: Ha a környezet épp nem is csalogató, a szálláshelynek magának kell a programmá és a vonzerővé válnia. Erre tökéletes eszköz a tematikus élményépítés: egy gazdag társasjáték-gyűjtemény bekészítése forró csokoládéval, egy hangulatos kandalló vagy tűzrakóhely kialakítása, egy privát szauna vagy fűtött dézsa, esetleg egy helyi termelői kosár (sajtokkal, borokkal) egy kuckós, elvonulós hétvége ígéretével kombinálva. Ezt jól felépített őszi-téli kampányokkal kell átvinni a köztudatba, amire érdemes már a nyáron/ősz elején felkészülni.

10. Luxusigények – albérlet áron (4%)

• A kihívás: Egyre gyakoribb jelenség, hogy a vendégek elvárják az 5 csillagos szállodai szintű kiszolgálást és prémium felszereltséget, de fizetni csak a legminimálisabb, szinte munkásszálló szintű összeget szeretnének, és minden apróságért alkudoznak.
• A kiút: Ez tisztán pozicionálási és kommunikációs probléma. Ha a weboldalad, a logód és a fotóid minősége elavult vagy „olcsó” hatást kelt, akkor óhatatlanul az alkudozó, filléreskedő, de magas elvárásokkal érkező vendégkört fogod bevonzani. Ha viszont a teljes online megjelenésed professzionális, letisztult és prémium hangulatot áraszt, a piac természetes módon el fogja fogadni a magasabb áraidat, a problémás réteg pedig lemorzsolódik. Emellett a rejtett vagy opcionális költségek (pl. takarítási díj, kisállat felár, wellness használat) előzetes, tűpontos tisztázása eleve kiszűri a későbbi vitákat.

11. Elavult weboldal és naptár-szinkronizációs hibák (2%)

• A kihívás: Lassú, mobilon széteső a honlapod, a foglalásokat kézzel kell beírnod, és a manuális naptáregyeztetés miatt állandóan ott lebeg a fejed felett a horrorisztikus túlfoglalás (overbooking) veszélye.
• A kiút: A digitális alapokat kötelező rendbe tenni. Szükséged van egy modern, villámgyors és reszponzív (mobilbarát) saját honlapra, amely zökkenőmentesen csatlakozik egy megbízható csatornakezelő (channel manager) rendszerhez. Ez a szoftver automatikusan, valós időben, másodpercek alatt szinkronizálja a különböző közvetítő oldalak (Booking, Airbnb) és a saját weboldalad naptárait, így minimálisra csökkenthető a manuális adminisztráció és a folyamatos stressz.

12. Új nyitók teljes káosza (1%)

• A kihívás: A frissen piacra lépő, lelkes szállásadók nem tudják, hol kezdjék a folyamatokat, teljesen elvesznek a jogszabályok, adózási formák, szoftverek és a marketingteendők sűrűjében.
• A kiút: A legfontosabb a fokozatosság és a tudatos tervezés. Nem kell mindent az első napon tökéletesen csinálni, de a leggyakoribb kezdő hibákat érdemes elkerülni (például a rossz árazást vagy a hiányos jogi szövegeket). Érdemes a tapasztaltabbak tanácsait kérni, szakmai anyagokat olvasni, és az alapokat még az első vendég érkezése előtt tisztázni. Az induláshoz sokan nyújtanak segítséget, keresgélj a szakmai facebook csoportban szakembert, fogsz találni, és sok bosszankodástól és felesleges körtől kímélheted meg magad.

🎯 A tudatosság a legnagyobb fegyvered

A felmérés egyértelműen megmutatta: a szállásadás már rég nem arról szól, hogy csak várjuk a vendéget. A piac változik, a külső gazdasági tényezők és a választások utáni pszichológiai bizonytalanság átírják a fogyasztói szokásokat, a közvetítők pedig egyre drágulnak. Azok a vendégházak fognak talpon maradni, fejlődni és hosszú távon is örömmel működni, akik saját márkát építenek, így képesek kitűnni, tudatosan áraznak és kézbe veszik a marketingjüket.

Ti mit gondoltok, mi lehet a fenti problémákra a megoldás? Írjátok meg nekünk emailben!

A felmérést készítette és az elemzést összeállította a VendégházMarketing csapata. Ha szeretnéd tisztábban látni a számaidat az Okos Árazási Kalkulátorral, növelnéd a közvetlen foglalásaid számát egy új weboldallal, vagy szakértő segítségre van szükséged a Googleben való megjelenéshez valamint szeretnéd hogy ajánljon a mesterséges intelligencia, és ha kiszerveznéd marketingedet egy hozzáértő piacot ismerő csapatnak látogass el a szolgáltatásaink oldalra, vagy olvass tovább a VendégházMarketing Blogon!